向女性行銷的精華策略（超級行銷技巧）
向女性行銷的精華策略（超級行銷技巧）
鎖定女性行銷，將產品放入日常生活中，讓他產生購買慾。
目前的產品必須特殊化才有賣點，以客觀的觀點看未來，您會發現：未來的產品品質將大同小異，差別是以先做後做取勝，要有競爭力，必須採用不同的行銷手法。鎖定全球最大的女性市場區隔，提高您的市場佔有率。
一、女性是頭號商機
根據全球頂尖大師湯姆．彼得斯（Tom
peters）行銷專家統計：
83％以上的購買決定取決於女性。
裝 潢 94％ 買車 影 響 力 90％
渡 假 92％ 開立 銀行帳戶 89％
購 屋 91％ 家庭 總 支 出 80％
電子產品 51％ 家中消費品採購長 83％
全球人口調查統計：女性人口占了總人口的51％，事實上，是屬於多數的購買族群，儘管她們「僅」占了人口的51％，但卻代表著超過83％的購買力。女性是家中消費品的採購長，家庭中總支出80％是女顧客，而商店裡的男顧客多半是跟隨女顧客前來的。
二、荷包的力量
當妳打開荷包時，一定會覺得心情雀躍不已，因為裡面裝了不少鈔票，或許並非每一個女性都腰纏萬貫，但整體來說「她」的確如此，今天的女性，不僅獨立工作謀生，而且賺錢能力也日趨增強。
身為家用品的主要採購者，拿另一半的支票簿花錢的是「她」，能幹的行銷人員要懂得向「女性」行銷，對行銷人員來說，誰能賺到「她們」的錢，該如何確保那些錢會屬於您和您的公司的，才是最重要。再者，現在家庭大都由女性掌管經濟大權，尤其上班家庭，財務更是如此，先生的薪水是由公司直接匯入銀行的，結果導致「薪水是丈夫辛苦的結晶」的意識越來越薄弱，實際上，很多家庭都是由妻子用提款卡，從銀行提領出來再拿給丈夫零用的。
另外一點，當嬰兒潮世代繼承遺產時，將會是史上最大規模的一次財富大轉移，無論是「她」或「他」的父母所遺留下來的所有家庭資產，如今都匯入「她」的荷包裡，您如果知道跟著錢走，就要學會好好與女性溝通。
更由於女性普遍較另一半長壽，家族資產也將集中於嬰兒潮女性手中，儘管兩性平均壽命只差七歲，但女性往往會嫁給比他們年長許多的男性，嬰兒潮女性平均會在67歲時喪偶，並很可能比另一半多活15～18年，到時候，這些寡婦們將掌握家庭資產。另外時代潮流「不婚族」的女性，快速增加中，至今還沒有專家深入去研究，這些有史以來最年輕、最健康、最富有、教育程度也最高的女性，未來將會產生何種消費模式及產值有多大？
所以，所有行銷人員都必須領悟到，把女性視為極重要的目標客戶的重要性，趕快學會如何跟她們接觸、溝通，也就是學會男性與女性，女性與女性的溝通技巧，否則，您將會眼睜睜的看著顧客掉頭而去，投入競爭對手的懷抱。
有一次我問在場的五位女性朋友：「妳們年收入那麼豐富，看來日常生活根本不需要先生的收入支付吧！」結果有三位都回答：「先生的薪水是生活費，我賺的是私房錢。」其中甚至還有人透露：「為了養老，我早就買三棟房子出租了。」這證明女性的經濟能力實在不容小覷。
行銷人員是「贈賣幸福的人」，透過行銷把幸福帶給，每一個獲得某種需要滿足的人的行銷思考模式，將全方位提高產品的市場佔有率。
三、女性會「銷售」所買的產品
當她們滿意產品與服務時，女性會不分男女口耳相傳，而「口耳相傳」是最有力量的行銷工具。這不只是因為完全免費，它比任何付費的行銷策略，更可靠、更有效、並具有強大的說服力。您所獲得的每位女性顧客都會製造乘數效應，因為他們的推薦，會為您帶來更多生意。所以，有效的鎖定女性顧客是當今行銷上最重大、最有利可圖的商機。
至於女性為何會銷售所買的產品？我們先來了解性別對購買決定的差異性：
１、男女以不同觀點展開購買決定:
兩性對產品徵詢的過程觀點完全不同，女性對產品一無所知沒關係，但男性卻認為會令他們陷入困窘劣勢，女性在尋找需要的產品或服務時，並不像男性一樣，在和任何人探討產品問題前，會以廣告、評比、網路、閱讀、書面、資料、書籍、說明產品的DVD、DM等豐富的知識，來武裝自己。較傾向於非「人」的方式，來獲得資訊。而女性除了銷售人員外，反而會先問過許多「人」的意見與看法。他們這樣做不僅從他人經驗與意見中獲益，也視徵詢為建立關係的方式。女性對以「人」為傾向較強烈，她們往往對從「人」那兒獲得訊息較感興趣。
例如：購買手機：男性進入零售店後，便開始搜尋手機款式與宣傳手冊，直到離開時都可以不和任何人交談，當她們再回來時，已準備購買，找到符合自己標準的，甚至立即購買。而女性會越過牆壁上的廣告、宣傳手冊，直接走向店後的銷售櫃台，要求店員鉅細靡遺的解說，並回答他們的問題，男性較在意產品與服務的事實與特性，一開始採購就對事物和原理比較感興趣。女性所徵詢的意見，則包含其他較完整的要素，如朋友認為產品某項特性重不重要，或對公司的信譽等的整體觀察等。
當採購時，男性尋求「良好」的解答，而女性則尋求「理想」的解答。男性專注單一，以對自己最重要的特性，來決定想要的產品與服務，再根據關鍵的決定標準，整理出重點分明的清單，然後尋求符合這些標準的解答，當他們尋獲買下產品後，一切就結束了。而女性一開始就會全面性的綜觀她想處理的事物，在決定過程中，還會考慮額外的要素，直到她滿意的找到「不只是好，而是最好」的解答前，都會不斷的搜尋選擇。簡言之，男性是買家，女性是購物者。據百貨公司，市場調查數據顯示，有61％的女性，當她們買衣服時，在決定購買前，會逛好幾家不同的商店。
重點在於，女性在決定過程中很少馬上購買，在前述的購買手機個案中，男性到店內1～2次就決定購買，而女性平均需要三次。由於女性追求完美，因此，除非探索過一切可能的選擇，確定已尋獲理想的解答，才會下決定購買。
２、女性購買→重視審慎查核
女性尋求理想解答到決定採購是呈螺旋狀，男性是呈直線型。女性隨著從他人提供意見中獲得更多資訊，往往會回顧購買路線中較早的階段，或許本來想買Ａ品牌過濾器，但朋友意見告訴她，Ｂ品牌較符合自己的需求，於是又會到Ｂ品牌探索，或有鄰居對Ｃ品牌的服務讚不絕口，她又會決定去看Ｃ品牌，甚至可以去看看一個從未聽過的品牌。沒問題啦！只要有新的選擇，看一看又何妨？然後不斷的回顧比較聽取意見。
男性會回頭重新考慮已做出決定的品牌，而非增加那麼多的選擇。女性則認為在任何過程中都會學到很多資訊，因為剛開始一無所知，因此，不該在尋獲更好的選擇前走回頭路，採取封閉的態度。如此，男女都對異性的行為感到困惑，女性認為有較佳的選擇出現後，男性卻依然謹守原路，是很固執的態度。但對男性而言，會認為女性優柔寡斷，或是他們所謂的「反覆無常」耗費太多時間。
如果您是男性，當您想到她一開始就對產品有較多的標準，並會不斷的回顧，加入考慮中。那麼，對女性決定的過程遠比男性長，就不令人訝異了！儘管男性認為深入研究是多此一舉，但女性卻認為這是審慎查核，是任何負責任的人都該做的。女性在下決定前，必須先確保自己已蒐集到一切可能的資訊。因此，行銷人員對女性採購路線的考量，不該在購買時就結束。由於女性先前做那麼多審慎查核，所以容易產生兩個「副作用」，一是長期分享資源，二是忠誠度，這方面對一個行銷人員來說，女性顧客的價值是具有重大影響力的。
所以，口耳相傳對女性下決定的影響遠比男性多，也扮演了較重要的角色。女性比男性更可能徵詢朋友、家人、同事與其他人的意見，同時也較會主動告知親友，她最近購物經驗與產品的使用心得，無論是愉快或失敗的感受都喜歡拿出來分享。男性則多半是要等到別人「請教」他關於某產品的看法，才會以「專家」的姿態發表購買到好產品的觀點，而不大願意承認失敗的購物經驗。
由於女性先前做了較多功課，會較有自信的向朋友和其他人建議自己的選擇。因此，女性在購買路線中重複的行為，較會對許多人產生重大的影響。
女性一旦對提供良好服務的行銷人員建立初步關係後，卻向別人購買，會產生罪惡感、畏縮感。因此，除非競爭者確實有壓倒性的優勢，否則，縱使有略佳的產品或服務，這關係也能維繫使她不至於背叛。與較看重產品，較輕視個人關係的男性相比，女性較為忠誠。她體驗過這位行銷人員的能力、專業，並確信對方真正是為自己的最佳利益著想，而不是只試圖推銷更多產品後，她就會變得比男性更加開放，樂於接受這位專業人員的忠告與建議，也樂於有機會從較專業的人身上學習。不像男性會抗拒他人的影響，認為有損個人自主性，讓他們覺得矮人一截。
這種忠誠度簡化了女性後續採購的決定過程，她信任自己選擇的專業顧問，了解對方知道的比她多，而減少自力進行一切研究的必要，他可以將審慎查核的任務交給顧問，讓對方為她帶來理想的解答，而不必靠自己去尋找，這意味著可以跳過之前不少的過程。
總之，女性為了最初的決定，往往會較男性投入更多時間，進行更複雜、更豐富的購買過程，以尋求最適合的產品。其他服務或專業行銷人員，在後續的決定上，她卻不再看重，而較倚賴她對個人的信任。反之，男性仍舊繼續靠自己去做產品和服務方面的評估。
我們了解兩性對決定購買過程的差異性後，再讓我們更深入探討行銷人員需要怎麼做，才能從這些差異中獲得最大的優勢：
◎運用女性會口耳相傳的特質上的策略是不可或缺的，因為她們在展開採購過程重複階段中，也會藉此告訴別人她們在採購過程中的發現。
◎要提供大量資訊：您提供的資訊越多，就越能滿足她做決定時的需求，透過諸如：印刷、資料、DVD、DM、網站、媒體、簡報、商品資訊等傳播工具，進行多方面的訴求策略，都可獲得女性顧客的良好反應。同時，如能經由訓練有素的行銷人員，提供大量資訊，跟他們建立朋友關係讓女性在購買前，蒐集很多資料，使其擁有大量資訊，即可滿足加速她作決定前的需求。
◎當女性試圖尋求理想的解答時，要運用策略了解，她們不願下決定的心理，為她們進行購物比較，找出她的需求點，必要時可創造出她的需求，可列舉三項選擇，客觀的分別列出優缺點，並強調馬上下決定的好處。
最後，行銷人員要知道女性會決定購買的實情，雖然初次過程較長，但堅持下去是值回票價的。因為，再次光顧與口碑相傳、推薦所贏得的報酬會更大的。
女性採購過程中，每一個決定和階段，會對較多資訊與意見抱著開放的態度。所以，在過程中往往會繞回前一個階段，這一切全在於女性尋求理想的解答。光是夠好、甚至「正適合」都不夠理想，當女性緊握荷包時，完美的選擇，才是她下決定的關鍵。
◎切記：女性對滿意的產品、服務會主動告訴親友，她最近購物的經驗與產品使用心得，無論愉快或失敗的感受，都拿出來鉅細靡遺的分享，因此，滿意度對女性顧客顯得特別重要。
４、鎖定女性滿意度一舉兩得
有效鎖定女性行銷，將會同時帶來兩性較高的滿意度，為增進品牌對女性吸引力而改善的行銷與服務，也同時提高了男性的滿意度。
這是什麼原因呢？從多方面來看，女性想要的不僅和男性一樣而已，還要求更多，因此，當您讓女性獲得較高的滿意度，同時也輕易的滿足了男性的需求，您只要針對一種目標顧客，就可以同時讓兩性顧客都滿意。
由於女性具有「知無不言」，「讓我幫您」的傾向，比較可能指出任何不滿意的地方。所以，尋求將產品信用推薦發揮到極致的業者，首先要注意，必須確保女性顧客的滿意。
向女性顧客行銷的「精華策略」
以下歸納出向女性成功行銷的重點精華，這個精華策略雖然不一定適用於所有女性，但依筆者多年行銷經驗，足可將它當成概括性的現象策略來參考，靈活運用。
一、女性對抽象言論感到棘手
一般女性喜歡輕輕鬆鬆話家常、聊天、說話清楚易懂，不喜歡抽象的說話方式，比較喜歡具體說明。對女性顧客而言，具體包括：比較產品優劣、一針見血、一目了然、親手觸摸、試用、試吃、試穿。如果說：「買金字塔能量活水機」很「划得來」算抽象，改成「使用金字塔能量活水機這種產品，每天只要花20元就能使全家大小得到健康」，就極具體，且具有說服力。
例如：這是最高級的水蜜桃，上面標示：「請勿觸摸，以免損傷」，但女性還是會用手指觸碰，照摸不誤。對男性而言，在百貨公司的食品專櫃上試吃，可能會讓她們感到不好意思，因此，大都不敢試吃，但女性就不在乎這些。對女性消費者訴說：請試吃，觸摸看看，就可以加速成交。
二、對女性需要按順序說明
向女性顧客行銷：先用過去式列舉實例：「隔壁的王太太啊！…。」再以現在進行式說：「她每天喝3000c.c.金字塔能量活水，皮膚光滑細膩，身體變得非常健康，氣色也變得非常好看」，「她每天只用S–18純天然保養品一點點，沒多久，皮膚就變得柔潤可愛，皺紋也不見了」等方式證明效果，最後，再用未來式的口吻說：「相信妳和家人一定都會喜歡的！」這樣，對女性按時間順序說明，可以加快女性的理解速度。
三、女性感情豐富
女性雖重視實質，但感受性也很豐富。他們的感覺、感性、感情都很敏銳。行銷人員要好好掌握女性的；「感覺」部分，除了具體實際之外，還必需附加「美麗」或「氣氛」等價值。因此，商品最重要的是「有用」，但「包裝」也是重點，女性特別喜歡「裝飾過」的產品、設計、顏色、樣式也不容忽視。
在行銷話術中，如果能巧妙的運用「修飾過」的柔性婉轉語氣，行銷成果一定非常可觀。對女性而言，讚美、幽默等取悅人心的「話術」，都是討喜的。所以，與其說：「王太太您穿這件衣服既合身又漂亮」的讚美詞句，不如巧妙的修飾說：「王太太您穿上這件衣服，整個人都亮起來了，既合身又好看」這樣更能吸引女性，更能使她「心花朵朵開」，「腰包」自然掏出來。
四、女性具有貨真質優取向
女性對產品希望簡便性外加質優，雖然關心價格、品牌，但更強烈的反映出「貨真價優」的需求。因此，好的行銷話術必須使對方認定，您是這一行業的「專家」，而信任您、倚賴您。
五、女性有強烈期望「比現在更好」的傾向
任何人對未來都懷有夢想，這是理所當然的，特別是女性更期待未來能「比現在更好」，但是未來指的並不是遙遙無期的未來。
女性對於寄託未來夢想「遙遠抽象浪漫」不太敏感，但卻對即將實現的浪漫大表關心，他們雖是重視實際，另一方面卻又很難抗拒即將實現的「實際浪漫」。所以，行銷話術中加入「實際的夢想」特別重要。
例如：兩件「合購」優惠○○元，接著再強調：「除了合購優惠以外，這瓶跟以前妳所使用的保養品不一樣，它是可以吃的純天然保養品，能使肌膚更光滑柔潤，先生（或男朋友）看到妳滑潤可愛的手和細緻亮麗的臉，一定會大吃一驚」…。這樣說會更有效打動女性顧客的心。『給丈夫或男朋友驚喜』的小浪漫，的確讓女性怦然心動。也就是說女性對伸手可及的範圍內，簡便的「比現在更好」的願望，是非常強烈的。
女性會隨時改變服裝和髮型，因為他們在照鏡子時，早已脫離了真實的自己，早就飄飄然的去「尋找目中的理想自我」了。而女性常「改變房間擺設」及「填補空白」，大概也是希望改變現況的一種表現吧！
所以，行銷人員要備妥修飾好「幫助女性實現這些夢想」的行銷話題。
六、女性的自尊心特強
在一般男性的觀念裡，女性都是順從，有適應能力和協調性，所以，男性容易低估女性。但實際上，順從的假面具之下，正隱藏著「炫耀比較」的一顆強烈的自尊心。
所以，行銷人員最好不要稱呼他們為「某某太太」，最好將她當成另一個個體，稱她們為「某某女士」或「某某小姐」。自尊心強，大多以競爭心態的形式出現，例如：與先生競爭與親友競爭比較等。
所以，行銷人員可以藉機告訴她：「隔壁鄰居王太太早就買了」，「某某您的親戚」，「某某您的朋友，早就在使用了」。以此，刺激與隔壁鄰居或與親友競爭的心理，偷偷告訴各位，這一招還滿有效的。
因為自尊心特強，所以，要加以稱讚，刺激對方的心，再誘導她進入成交階段。
例如：這種品牌過濾器，貨真價實，功能與它牌產品不同，雖然價格稍貴點，但漂亮的外表，實用的內容和精緻的材質，是很值得向朋友誇耀的產品。如此，提出比較虛有其表與貨真價實，一面稱讚對方，並將話題帶向價格與品質上，一面找出讓客戶認真考慮的重點，接著再稱讚：「某某女士」（小姐）妳的眼光真好，看上了這個品牌，這是內行人才會認真考慮的，再用誇讚的言語進入成交階段…。就這樣決定吧！請問要刷卡，還是付現金？
七、關心健康取向
年輕女性似乎特別關心減肥、瘦身問題，中年婦女雖一樣也很關心「瘦身」，但在關心美容之餘，更注意膽固醇、骨質疏鬆、血液循環、體質酸化等健康問題。
行銷人員要特別強調能反應健康需求的訴求。
八、關心環保問題
環保問題是一種乾淨、正義、純潔的表現，所以，女性也會非常關心。將這一點納入行銷計劃中會很有效果的。
例如：○○廠牌過濾器，不插電、不排廢水、環保材質、不污染、省電費、省水費、可生飲、省瓦斯費是當今最環保的品牌等。
九、重視心靈的富饒
現代人物質生活富裕，人們開始追求「心靈食糧」，特別是女性的感受性豐富，行銷人員要適時將產品和服務，串連出能夠實現「心靈充實」的話題。
例如：妳購買的不只是最優質的產品而已，公司還提供讓自己心靈成長的課程，不但親密關係、親子關係更和諧、人際關係也會更圓融，更穩定等附加價值。
十、高齡者的不安全感
女性的平均壽命比男性長，但他們對「老後的恐懼感」比男性強，所以，對於高齡適用的產品訴求，也會很有效。
例如：現在立刻使用抗老化系列產品，加上能使細胞活性化的金字塔能量活水，可以健康的多活10～20年。
十一、溺愛小孩
女性和小孩的關係之深，不是男性可比擬的。俗語說：「射將先射馬」對於有小孩的女性，用感性的方式當話題，也是最好的成交訴求。
例如：行銷人員帶著望遠鏡偷看正在公園裡嬉戲的小朋友，然後自言自語：「哇！這個小孩玩得那麼專心起勁，將來一定很有出息」。孩子的母親被這樣一讚美，便會不知不覺在交談中，接受您的產品。
十二、現代女性的企圖心與學習心特強
現代女性喜歡學習讓自己成長，企圖心也較強，似乎比男性更有活力，更具有積極的上進心。除了工作學習知識技能外，為了興趣也學習各種特殊技能，為了豐富自我，更敢於挑戰各種事物。
所以，行銷人員，必需抓住能夠刺激女性上進心理的行銷訴求，提出參與嘉賓事業的詳細個人成長教育計劃，以吸引女性認同參與事業的經營。
向女性行銷需特別注意事項
一、女性太過自我
女性開車時，大家都很清楚，他們通常自顧自的開車，根本不管後方來車或車流狀況。同樣道理，即使是依自己的意願購買的產品，只要稍不滿意，還是會認為自己被騙了。一旦事情無法如自己所願，他們也經常會使性子、流眼淚、無言抗議、破口大罵、任性而為。
所以，行銷人員往往莫名其妙的被申訴、告狀。不過透過善意溫和親切的接觸說明，最後還是可以解決客戶的不滿，甚至可以事先防患於未然。
二、女性感情表達很直接
男性即使對行銷人員印象不好，還會顧全大局而妥協，尊重原則。但女性就不同了，她們好惡分明，如果對丈夫不滿的話，她就冷戰，萬一對行銷人員第一印象不好，那就慘了。即使對方是透過好友介紹的，她也不會改變觀念的。
三、女性容易接受暗示
女性的直覺比男性敏銳，感覺敏銳表示容易受到心理影響，容易接受暗示。所以，以女性為訴求的對象廣告，多是「暗示性的口語」，像「使用它讓妳更美麗」或「讓妳更健康」等暗示性的行銷話術，對女性很有效，只是，最好不要說謊，謊言被拆穿就慘了，他們會壞話傳千里，不可不慎。由於女性容易接受暗示，所以，他們格外喜歡「占卜」及「超能力」之類的事物。有些行銷人員因此獲得啟發，學習占卜，將它活用在女性上，因而獲得成果。
四、女性依賴心特強
也許是女性本來的特質，或是受到男性社會的影響，女性依賴心相當強烈，所以，行銷人員只要受到女性顧客的信賴，就可以無往不利。
五、不信任感強烈
依賴心特強的另一面，「疑心病」也很重。所以，行銷人員務必自第一印象即得到客戶的信任，否則，很難繼續進行下去。
六、女性較優柔寡斷
可能是因為女性有強烈的防衛本能吧！他們對於「下決定」，「負責任」等事感到棘手。所以，若想成交，行銷人員務必積極抓住時機，採取主動，幫她做決定。(摘錄自女性行銷 巨思文化出版)
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