練就「不銷而銷」的秘訣

練就「不銷而銷」的秘訣

  頂尖銷售人員最上乘的功夫，就是練成「不銷而銷」的境界──不需要銷售人員說破嘴，客戶就自願購買。

真的有這麼好的事情嗎？趕快往下看，你就會知道了！

從大膽自銷開始

  在演講時，經常有人問我：成功的行銷人員，究竟需要具備什麼樣的特質？

如果從個性來看，活潑熱誠又外向，是十分合適的；如果不具備這樣的特質，那麼至少要敢主動開口，而不是期望有人會主動向你購買產品。

這樣看來，只有一種人不適合從事行銷工作，那就是內向、不愛開口，也不喜歡經營人際關係的人。

  台語有句俗諺：「話若說得美，賺錢好像在賺水！話若說得好，人人都誇好！話若說得清，公司愈開愈大間！」

從這句諺語裏，我們不難看出，會說話和不會說話的差別。從事行銷工作，會說話雖然重要，更重要的是要懂得自銷。行銷不只是賣產品，更是在賣自己。自銷指的是：對商品有信心，並且對自己有信心！

  出門的時候，不必提名牌也不需要一身名牌，因為我自己就是招牌，就是名牌！所以銷售前的自我對話很重要，不但要對自己銷售的商品有感情、是真心喜愛，還要把自己銷售給客戶。

成功的銷售，在於見到客戶第一面時，就要能夠把自己百分之百銷售給顧客。因此，不論是在儀表、形象，你都要愛上自己，這麼一來，顧客也能感同身受的喜愛上有魅力的你。

我有個習慣，就是每天早上站在房間大鏡子前面，仔細端詳自己，同時會稱讚自己的美麗與自信。因為我是那麼愛我自己，所以客戶也感受到了我的熱誠，同樣喜愛上我以及我所喜歡的產品。

你「內銷」了嗎？

有一次，我為一家資訊公司上課，當我問大家：「有將產品銷售給親人的請舉手？」

放眼望去，在百人之中，只有不到一半的人舉起手。

追問未銷售給親人的原因，大概都是「不好意思」，「拉不下臉來介紹」，也有人說「反正親人都知道我在賣這個產品，要買的話會自動說」。

我一向告訴學員，一定要將商品銷售給自己的親人（我稱之為內銷－對內銷售）。

內銷的原因，為的並不是產品帶來的利益，而是因為我喜愛且認同這個商品，加上親人是最可靠的人，最支持你的後盾，當家人認同你的產品後，也會將自己的人脈一併介紹給你，無形中成為最好的宣傳。

我曾經吃的一個健康食品，是一位相交十年，如親人般的朋友告知的減肥食品，只因為她說吃了有實際效果，我雖然還沒看到產品，就點頭購買，這就是基於對親人的信任。

數個月後，我的身材的確變窈窕，許多褲子都太大。當我將衣服改小時，改衣服的阿桑看見我「變身」後的效果，當下託我買兩盒，說要跟女兒一起吃；後來到半年前曾經邀請我去上課的公司時，許多學員見了我也驚呼說：「老師，妳最近好像瘦了一些…」就這樣一傳十、十傳百，這項產品馬上熱銷。

朋友很感動的謝謝我幫她宣傳，我反倒告訴她，當初如果妳沒有開口向我銷售減肥食品，也就不會有之後的好業績，所以，「內銷」是行銷上面必要的動作之一。

有些人會說自己不好意思向親人做銷售，跟不認識的人反倒能侃侃而談；其實，這也是自己心裡面還沒有完全接受產品，所以才會擔心親人萬一不接受自己會沒面子。

否則，基於希望家人更健康、更美麗或者生活品質更改善等種種因素，一定會責無旁貸，將心中最好的產品推薦給最關心的親人。

不認識的人，因為可以不用在乎你的感受或面子，通常他們的拒絕也很直接；所以選擇以外銷優先的人，受到的撞擊力強、失敗率高、也容易遭受挫折。

正確的銷售是先銷售給自己，然後銷售給親人，最後才銷售給外面不認識的人。

如果，你是新進銷售人員，或者行銷遇到了瓶頸，甚至從未「內銷」，那麼，請趕緊進行這一個動作吧！

(《大紀元》張秀滿2009-11-29)